暖通空調及舒適智能渠道商會(鎏商會)
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          江湖中跑單幫,“正軌”經銷商的眼中釘
          2020-10-10 15:25:26       來源: 暖通家
            有人的地方,就有江湖。江湖在,利益在,紛爭就在,就會誕生種種幫派,更會充滿明爭暗斗,又或者是陰謀詭計,每個江湖中的人都有自己的一派生存方式,各種方式存在即也合理。暖通空調及舒適智能的渠道市場也是個江湖,代理、零售、工程、服務種類多樣,各有其自我生存之道,在激烈的競爭環境下爭相競逐,謀劃著自己的發展之路。
            
            但同樣的,與敞亮的門店和寫字樓里氣派的公司不同,穿梭在城市車水馬龍里的還有這么一群人:他們往往自己既是老板又是員工,沒有固定的門店,一部手機、一個背包、一把卷尺和一份紙筆就成了全部的經營家當,他們甚至可能只是騎著電瓶車,卻同樣做著暖通空調及舒適智能行業的生意,還會被“正軌”的經銷商視作發展的眼中釘。對他們的稱呼也有很多,比如背包客、飛毛腿等等,在這里我們統一稱為跑單幫。
            
            輕資產,“高利潤”
            
            舊時對從事異地販運的小本生意人統稱為“跑單幫”,在貨品流通發達的時代當下,跑單幫的定義更具體地演變成“一個人單干”的意思。不過,無論是舊時的定義還是時下的解釋,跑單幫的特點都十分鮮明。首先,輕資產。如前文所說,行業中的跑單幫甚至只是騎著一輛電瓶車,背一個工具包就可以去做生意了。在信息的來源上,他們同樣也會去掃樓,也會經營著老客戶的轉介紹,或者與裝飾公司的項目經理或者設計師等等進行信息的互通,但往往都是通過最低的成本獲取信息來源,并適當給予回報進行簡單的公關。獲得信息來源后,與業主溝通并上門提供方案和報價,尋找合作的施工隊轉交最終的安裝工作,完成一次銷售的閉環。
            
            其次,成本低。以個人為中心的跑單幫對比規模化的公司而言,沒有人員、租金、水電甚至是稅收的跑單幫的成本是極低的。再者,跑單幫游離于傳統經銷體系之外,他們不受品牌的約束,沒有庫存和銷售政策帶來的壓力,他們可以隨同消費者的喜好銷售各品牌的產品,高度的自由貿易屬性同樣也在降低了經營的成本。更重要的是,跑單幫提貨來源廣泛,從左手倒向右手的過程中,可以選擇“提貨價”更低的供應商。另外,如果自身能力更強一點的跑單幫,他們甚至完全可以將最終的安裝工作全包,從而獲取更多的利益。
            
            以上種種因素,都成為了跑單幫能夠在零售市場一直生存至今的原因,而更為重要的在于得益于這些各式各樣的因素影響,其帶來的可觀利潤更是成為了這一群體能夠堅持下去的理由。即便在不少行業人士看來,跑單幫的出現擾亂了市場發展的秩序,打破了游戲規則,但是我們同樣要看到,目前市場中不少成熟經銷商,過去也都是從跑單幫開始做起,積累了前期的財富資本為后續轉身做老板打下基礎,也正是這些事實,同樣也在吸引著一批又一批的跑單幫絡繹不絕的出現。
            
            無規范,亂市場
           
            站在市場經濟發展的視角來看,即便跑單幫的存在屬于市場化的必然,但從結果來看正如所有人的觀點一樣,跑單幫確實也影響到了市場的有序發展,而這種缺少規范的銷售行為,也在加劇著市場的惡性競爭。“雖然低價競爭在市場中比較普遍,但是得益于廠家的管控,體系內的經銷商彼此之間的價差并不明顯。但是跑單幫不同,他們所需要考慮的成本因素很少,而且做一單是一單,某種程度上來說,跑單幫的銷售模式可以理解為竄貨,所以他們往往能給到用戶低于經銷商的優惠價格,這也加劇了市場的競爭,壓縮了經銷商的利潤空間。”浙江諸暨一名經銷商曾在筆者走訪時,吐露著對于跑單幫帶來的負面影響的無奈。
            
            跑單幫帶來的負面影響絕不僅僅是惡化了低價競爭。事實上,暖通空調及舒適家居產品大多都是屬于前裝的范疇,后續良好的安裝服務,才能夠保障用戶在使用上的穩定與安全。但是,絕大多數跑單幫對于后續服務工作的支持力度是遠遠不夠的,市場中出現銷售完成后業主就再也找不到這名跑單幫的情況也是比比皆是。這樣帶來的負面后果同樣顯而易見,消費者會片面的認為是品牌質量不好,而單純通過廠家400電話報修,一方面廠家對于未經報備的產品并不一定會提供相關維修,另外如果不是設備本身而是安裝問題,那最終的解決方案還是要落在當時的銷售和服務公司身上,從而陷入死循環,受害的是消費者,受苦的是整個行業。
            
            所以,對于缺少市場管束的跑單幫來說,想要寄希望于他們的自我約束的難度較大,即便廠家和代理商也在加強著相關的管束,制定出的規則一定程度上打擊了跑單幫的提貨情況,但是沒有密不透風的墻,市場中跑單幫依然不少見的情況就再次證明這件事的防不勝防。雖然跑單幫面對的壓力同樣不小,一方面貨源的來源甚至會帶來的物流成本的增加,另一方面跑單幫所需要承擔的后續服務風險并不見少,但是這些壓力都比不上可觀的利潤帶來的誘惑力足。
            
            差距小,想從良
           
            產品差價帶來的可觀利潤促成了跑單幫的存在和發展,但也同樣是利潤的縮水,也再讓越來越多的跑單幫改頭換面而逐漸放棄了這一種銷售模式。“舉例來說,很多公司的業務員從公司跑出去做跑單幫,很多時候其實是因為業務員賺不到錢。試想,如果做跑單幫和在公司做業務的收益差不多,我相信絕大多數都不會選擇跑單。一方面跑單要擔一定的風險,另一方面,如果在利潤差距不明顯的情況下,更多的人還是更希望能有一個穩定的后臺來作為保障。其實你可以發現,目前在市場價格持續走低的情況下,設備的中間利潤已經很低了,如果公司的提成政策、獎勵政策加起來與跑單差不多的話,其實很大程度上會減少業務員跑出去做跑單幫的情況。”南京一名經銷商的大客戶總監介紹道。
            
            除此以外,消費者的約束其實是近年來跑單幫受到影響進行轉變的原因。無論對于經銷商還是跑單幫來說,在拿到信息來源后,在促成成單的過程中,消費者對于價格敏感性是在減少的,反而是在強調著對于服務和公司的重視。對此,這名經銷商也深有體會,他表示:“其實可以看得出來,越來越多的消費者知道在空調、地暖、新風甚至是凈水這些產品上,設計和安裝的重要性不言而喻,所以他們也非常看重于對接銷售所在公司的安裝質量以及售后服務工作的支持。跑單幫在這方面的劣勢非常明顯,所以在時下的市場環境中,消費者在服務意識上的提升其實對于以價格取勝的跑單幫所帶來的沖擊是明顯的。”
            
            當然, 市場整體發展環境的變化也讓跑單幫不得不去“從良”。比如精裝配套對于零售市場的影響,已經讓傳統的零售商都苦苦難覓發展的空間,更不要提還在夾縫的夾縫中尋求生存的跑單幫。再比如,傳統的零售門店都在積極朝著舒適智能集成領域發展,從而實現面向業主的全案提議,爭取通過銷售除中央空調外更多附加值高的產品,以平衡在中央空調產品上的利潤損失,但是跑單幫卻很少能夠滿足用戶的這方面需求,而且在除了中央空調產品外,跑單幫如果想要實現和經銷商一樣的多樣化,其需要付出的代價還是相對較大,等等。市場環境的變化以及客觀現實,都會在最終形成跑單幫群體的攔路虎。
            
            總的來說。跑單幫在江湖中存在已久,他有自己的生存準則和方式,也一定程度上推動了行業的發展。但是,當我們更加客觀的來看待這個市場時,跑單幫的存在對于市場的負面影響一定是大于正面影響的,這也是每一位行業人士需要共同努力去修復的地方。即便如此,在未來的時間里,跑單幫依然會長期存在,但需要認識到的一點是,想要真正地對這一群體形成約束最終逐漸阻礙跑單幫發展的,一定是動態發展中的市場環境,而并非是廠家或者是經銷商對于這一群體的主動干擾,每一個存在于市場的行為總有其背后的經營邏輯,干擾或者打破只能是一廂情愿,想要實現真正的變化,還是要看整個市場在越來越規范化的發展下,讓這些現狀被自然淘汰。

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